¿Cuánto le cuesta a su empresa la falta de diferenciación? PARTE I

Cuando hablamos con los empresarios, la mayoría nos dice que sus productos y servicios se han vuelto un commodity, es decir, que no tienen ninguna diferenciación a los ojos del cliente. Y cuando uno no tiene nada que lo haga diferente, termina inevitablemente compitiendo por precio.

Este es un fenómeno que encontramos en la mayoría de las categorías, ya sean productos de consumo masivo (aceites de cocina, galletas, toallas sanitarias, detergentes), hasta empresas de servicios. Es el caso de los bancos, donde no existe prácticamente ninguna diferencia entre un crédito de vivienda, de automóvil o una tarjeta, o las universidades, que compiten entre sí con una oferta curricular rozando lo genérico.

Lo que muchos gerentes no se han dado cuenta es cuánto le cuesta la falta de diferenciación a sus empresas. Por ejemplo, una compañía con ventas de $1MM al año y sin ninguna diferenciación, termina compitiendo con una baja en los precios y promociones que deterioran su imagen.

Digamos que si usted tuviera un producto que ofrece beneficios únicos y difíciles de imitar por su competencia, podría aumentar sus precios en un 10%. Esto significa que por cada $1MM que usted vende, está perdiendo $100,000 al año ($1,000,000 x 10%).

  • Si su empresa vende $10MM al año, su pérdida sería de $1MM de utilidades
  • Si su empresa vende $100MM al año, su pérdida sería de $10MM de utilidades

Esto es lo que le está costando a usted su falta de diferenciación. Esta es la diferencia entre alcanzar la meta de crecimiento de utilidades que le ha pedido a usted la Junta Directiva o no alcanzarla, esa es la diferencia entre recibir su bono por desempeño o no recibirlo.

Es la diferencia entre mantener su puesto o empezar a actualizar su hoja de vida.

Foto de un estante de galletas en un supermercado en Centroamérica

Qué pasaría si…

¿Qué pasaría si usted invierte en diferenciar sus productos? ¿Cuánto estaría usted dispuesto a invertir para aumentar sus precios en 10% o más?

Supongamos que invierte un 2% de sus ventas en innovar en su propuesta de valor para identificar y desarrollar diferenciadores que su competencia no tenga y que sean difíciles de copiar. Para unas ventas anuales de $1MM representaría una inversión de $20,000. ($1,000,000 x 20%)

¿Es esto un buen negocio para su empresa?

  • Inversión = $20,000
  • Aumento de precios = $100,000 ($1,000,000 x 10%)
  • Resultado = Por $1 que usted invierte, ganaría $5

¿Buen negocio?

Y si suponemos que la diferenciación le duraría a usted un par de años en el mercado antes de que lo pueda imitar la competencia:

  • Inversión = $20,000
  • Aumento de precios Año 1 = $100,000
  • Aumento de precios Año 2 = $100,000
  • Total utilidades adicionales = $200,000
  • Resultado = Por $1 que usted invierte, ganaría $10

¿Buen Negocio?

La pregunta del millón, literalmente, es:

 ¿En qué debería usted invertir ese 2% de sus ventas para obtener esas ganancias?

En nuestra próxima entrada del blog post le proponemos una posible respuesta.

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